Колевски: Мерчендајзингот е моќна алатка за зголемување на продажбата

Добивај вести на Viber

Последнава деценија луѓето се повеќе се ориентираат кон купувања во големи маркети и кон неделни групни набавки. Истовремено купувачите се поедуцирани во однос на изборот, но и “построги и покритични” од претходно, вели во интервју за Фактор, Драган Колевски, оперативен директор на Orange promotions. Има растечка промена на навиките на граѓаните за пазарување, а Колевски вели дека граѓаните сега дури и веднаш ги казнуваат со објава на социјалните мрежи, маркетите кои на пример, по некоја случајност оставиле на рафт производ со поминат рок.

FMCG индустријата сама по себе е динамична следејќи го трендот на промена на навиките за пазарување. Последнава деценија луѓето се повеќе се ориентираат кон купувања во големи маркети и кон неделни групни набавки. Истовремено купувачите се поедуцирани во однос на изборот, но и “построги и покритични” од претходно. Имено, доколку по некоја случајност на рафт видат производ со изминат рок, го казнуваат и маркетот и произвидителот преку  јавно објавување на фотографија на социјалните мрежи. Од тој аспект мора да постои ред и квалитетно работење во целокупниот процес на движење на производот до крајниот купувач. Но и покрај се, за да производот биде купен значи и да биде убав, дотеран, насмеан, исчистен, тазе и со јасно обeлежана цена на полицата помеѓу голем број на слични производи. Затоа и е се поголемата потреба користење на услугите од унапредувачите на продажбата, кои се продолжена рака на комерцијалниот сектор на компаниите. Како главни двигатели на одлуките за купување во FMCG индустријата,  се цената и прецепцијата за квалитет и имиџот на брендот. Промотивните акции, збирните пакувања со намалена цена, сетови со додадени вредност, комбо пакети, поен промоции на лојални картички и сл, имаат предност во однос на останатите редовните пакувања/ цени.  Посебно во оваа категорија, се истакнува и импулсивното купување, каде е пресуднa позиционираноста на брендот, поставеноста на промотивните материјали, да се биде во очите на купувачот и во неговата траекторија на движење.

Од друга страна во последните години порасна и бројот на поголеми супермаркети, а такви се отворија и во помалите градови. Каков е волуменот на продажба во поголeми маркети, во однос на помалите продавници. Има ли разлика на овој процент во однос на некои параметри – град на живеење, структура на население...

Во последниве години точно е дека расте трендот на проширување на мрежата на веќе постоечките супер маркети, на локално и на национално ниво низ други градови. Истите се отвараат во помалите места со цела зацврстување  и зголемување на позицијата на конкретниот ланец на пазарот. Расте и бројот на нови локални национални ланци. Дел од нив во изминатите години затворија поради нерентабилно работење но имаме појава на нови играчи на пазарот, кои се активни на одредени региони во државата. Локалните ланци се помали по обрт и генерално по асортиман во однос на големите супер маркети,  најчесто се лоцирани во населби / маала каде најблискиот супер маркет е подалеку, и се еден вид на спој од супер маркет и маалско гранапче. Луѓето тука пазарат на дневна основа. Прометот и нивното учество во вкупниот промет на организираната трговија е во постојан раст.

Врз волуменот на продажба  покрај основните демографски параметри влијаат и економските параметри на структурата на населението, согласно истите и маркетите го планираат свој конкретен асортиман. Се издвојуваат неколку примарни супер маркети со најширок асортиман кои се и водечки во однос на обем на продажба.

Купуваат ли граѓаните  производи кои се на акциска цена, во последно времe промоциите се доста застапени.

Дистрибутерите / комерцијалистите гледаат од година во година да го зголемат обемот на продажба дури и во периоди кога и не е сезона за продажба на конкретниот производ. Поаѓајќи од потребата да се продаде повеќе,  ги навикнаа граѓаните да купуваат и бараат на акциска цена со што целосно се промени структурата и начинот на пазарењето. На краток рок овие акции носат добри резултат, се амотризираат ударите од конкуренцијата, се трошат залихите. Но мора да се внимава затоа што на долг рок може да се влезе во опасна ситуација кога производот се врзува и купува единствено во акција, што значи нарушен имиџ и слаба перцепција на квалитет.

Вие сте специјализирани за оваа намена, а ваши клиенти се повеќе компании. Колку стратегијата за подобрување на продажбата и работење на тоа може да донесе резултати? Кои се вашите искуства?

Како специјализирана компанија за унапредување на продажбата се трудиме да внесеме еден повисок стандард во оваа дејност преку високо обучен кадар поткрепен со електронска апликација која овозможува полесна контрола и увид во сработеното од страна на клиентите. Односно ние го максимизираме ефектот на продажното место и директно влијаеме на порастот на прометот, преку увид во квалитетот и рокот на употреба на производите, со навремено отстранување на производите со изминат рок, со давање на сугестии за продажни акции, за планограмите, преку поставување на промотивен материјал, евиденција состојбата на залихите во магацин и оптимизација на залихите. Секако и активно следење на акциите на конкуренцијата.

Во Македонија организираната трговија е во постојан раст, односно расте купувањето посебно во супер маркетите (големите национални ланци и локалните ланци на маркети), а со тоа расте и борбата помеѓу конкурентските производи, да бидат повидливо позиционирани.Она што ние им нудиме на нашите клиенти е токму таа компаративна предност да бидат позиционирани како што треба и да добиваат навремена информација од терен.

Како вашата компанија практично го реализира тој процес? Каков е односот со клиентот?

Како што напоменав компанијата располага со обучен тим, кој е брз, ефективени добро ги владее мерчендајзинг стандардите на клиентите.  Тоа значи дека на почеток  секој наш мерчендајзер поминува низ неколку неделна обука, во која се стекнува со потребното знаење околу производите, планограмите и секако се запознава со теренот, ги воочува добрите наспроти лошите пракси на мерчендајзинг.

Дополнително тимот е опремен со возила со цел брзо и флексибилно движење по однапред одредена рута. Рутата е пак синхронизирана со доставата на нарачките на нашите Клиенти. Неделно посетите се спроведуваат во зависност и од посетеноста на маркетите, обртот на производите, на пример има маркети кои мора секојдневно да се посетат а дури и по два пати на ден во период на висока сезона.

За работењето да биде на високо професионално ниво, се врши и редовна контрола, супервизија од нашите тим лидери а Клиентите имаат можност и live да го следат сработеното прекунашата апликација. 

Дали домашните компании имаат чувство за промена на начините на кои ги продаваат своите производи? Заинтересирани ли се да работат на тој план? Можат ли да одговорат на предизвиците?

Големите дистрибутери на интернационалните компании се први кои почнаа да ги применуваат стандардите за унапредување на продажбата. Но не заостануваат и големите домашни компании, посебно оние кои работотат со производи со краток рок. Секако постои простор за понатамошен развој и кај многу други, особено кај помалите компании кои немаат интерно доволно ресурси за покривање на толкави реони и толку многу активности. Поедноставно и економски поприфатливо е да најмат надворешна агенција која ќе ја унапреди продажбата преку активно присуство на теренот таму каде што се наоѓаат и нивните производи.  Во поразвиените економии па и во регионот на унапредување на продажбата е ставен голем акцент и истиот е доведен до уметност. Со успешен мерчендајзинг компаниите можат да очекуваат сигурен и постојан раст на продажбата а брендовите квалитетна и професионална презентација на местото на продажба.