Проценка на пазарот и неговиот раст

Добивај вести на Viber

     “Luck is the residue of good planning” – David Ignatius

Пред кратко време спроведував истражување за анализата на потреби на повеќе од 60 компании од македонскиот бизнис сектор. Kaj рекордни 70% од компаниите беше утврдена потребата од помош вообласта на планирањето на финансиите, шемите на финансирање и извори на финансирање.

Затоа одлучив, наместо колумни, овој и наредните 3-4 текста, да ги посветам на пренесување на важни “лекции” и совети од овие области, со надеж дека ќе им послужат на компаниите кои во моментов немаат можност каква што ќе имаат гореспоменатите да ја добијат потребната поддршка. Ако ништо друго, некој студент ќе ги искористи како материјал за семинарска а јас конечно ќе можам да ги искористам некои од првите драфт верзии на текстови кои ги спремав за овие колумни.

При планирањето на финансиите поврзани со воведување на нов производ или услуга, сите започнуваме со проценка на готовинските текови кои ќе ни ги донесе тој нов проект или бизнис. Трошковната страна на овие готовински текови е полесно да се утврди, но приходната страна е таа кај која што се прават грешките, и погрешната проценка на пазарот многу често може да доведе до загубизатоа што потребната инвестиција сме ја оправдале врз нереални проекции.

При проценката на пазарот многу важна е јасната поделба на три сегменти:

TAM (Total Available or Addressable Market) сите можни корисници на производот во идеално сценарио

SAM (Segmented Addressable Market or Served Available Market) дел од ТАМ кој ние ќе го таргетираме

SOM (Share of the Market) колкав дел од SAM реално може нашата компанија да освои во првите години од бизнисот или производот 

Пример.

Воведуваме нов производ, сончеви колектори кои служат за загревање на просторот и се одлично дополнување на системите за греење на дрво и пелети.

ТАМ

Во Македонија според Заводот за Статистика има вкупно 559 187 домаќинства од кои 58,16% живеат во индивуална семејна зграда.

Нашиот ТАМ во овој случај е 325 223 домаќинства.

САМ

Опција 1. Бројот на домаќинства кои се греат на дрво во Република Македонија е 229 529.

Опција 2. Иако можеме да продолжиме со бројот на домаќинства кои се греат на дрво, за пореална слика во која е вклучена и проценката за финансиска моќност на домаќинствата, го земаме процентот на домаќинства кои имаат соодветно греење, кој е 65.2%. Бројот на домаќинства кои имаат соодветно греење е 212 045 (325 223 * 65.2%).

СОМ

Вообичаено процентот на СОМ не смее да е поголем од 10%, иако за најреална проценка се препорачува да се одбере процент од 1-3%.

1% = 2.120 домаќинства

2% = 4.240 домаќинства

3% = 6.361 домаќинство

Секое понатамошно планирање на операциите и потребните капацитети и луѓе, кое е финансиски оправдливо за побарувачка на пазарот која ќе се движи помеѓу 2000 и 6000 домаќинства, значи дека треба да се продолжи со инвестицијата.

Изборот на стапката на раст е вториот столб на планирањето што мора да ги инкорпорира сите релевантни информации за потенцијалот на бизнисот и тој директно влијае на износите на идните слободни готовински текови, и конечно на финалната вредност на претпријатието.

Збирна годишна стапка на раст (CAGR)е просечната годишна стапка на раст на инвестицијата во одреден временски период подолг од една година. Доколку одлучиме да ја пресметаме, формулата за пресметка на збирна годишна стапка на раст (CAGR-Compounded Annual Growth Rate) е следната:

Но стапката на раст за различни пазари е достапна во најразлични извештаи од банки, консултантски куќи и истражувачки куќи (Ibis reports, McKinsey Corporate Performance Center analysis...) а јас лично сакам да ги користам податоците на Aswath Damodaran. (http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ ).

Дефинирањето на големината на пазарот и неговиот потенцијал за раст, ни помага да разбереме колкава пенетрација на пазарот ни е потребна за да го издржиме бизнисот и во кои граници е таа возможна. Колку е тој процент на пенетрација поголем и колку е помала можноста за раст, толку е помала атрактивноста за инвестиција во бизнисот.

Со среќа планирање и анализирање!

Пишува: Дамјан Кочов

Авторот е магистер на McCombs School of Business дел од Универзитетот на Тексас во Остин, 17 то рангиран универзитет во светот