ШТО СЕ КРИЕ ЗАД МОЌНИОТ БИЗНИС МОДЕЛ НА ТЕМУ? Над 200.000 трговци, 4 милиони пакети дневно од 60 магацини

Добивај вести на Viber

Тему направи извонреден упад во глобалната е-трговија, брзо станувајќи петти по големина онлајн пазар во светот.

Критичарите тврдат дека нивните ултра-конкурентни цени се потпираат на нефер практики. Сепак, неговиот успех произлегува од моќниот - и докажан - бизнис модел на нејзината матична компанија, Пиндуодуо, која започна како онлајн пазар за свежо овошје…

За само две години, кинеската платформа за е-трговија Tему се појави како клучен конкурент на глобалниот пазар. Тему привлече 93,7 милиони корисници во Европа до крајот на 2024 година, вклучувајќи 16,3 милиони во Германија, 12 милиони во Франција, 10 милиони во Италија и 9,6 милиони во Полска. Од ноември 2024 година, тој е достапен и во Црна Гора, каде што исто така брзо ги освои срцата – и паричниците – на граѓаните. Според неодамна објавените податоци на Царинската управа, за само неколку месеци во Црна Гора пристигнале над 250.000 пратки од апликацијата Тему. За контекст, според пописот од 2023 година, во Црна Гора имало нешто повеќе од 217.000 домаќинства, потсетува порталот Инвеститор.

Тему го постигна она што никој претходно не го направи – го победи Амазон.

Во срцето на ова извонредно достигнување се неговите ултра ниски цени, за кои многу набљудувачи тврдат дека се можни само преку сомнителни практики, како што се слаб квалитет на производите, дампинг, агресивен маркетинг и измамнички трговски тактики, пишува Хенри Исак за The Conversation.

И покрај широко распространетиот скептицизам за неговата долгорочна одржливост, Тему продолжува да инвестира многу во рекламирањето и пенетрацијата на пазарот, предизвикувајќи го секторот за е-трговија каде ниту еден нов играч не постигна значителен напредок во изминатата деценија. Додека другите онлајн трговци, како што се Aliexpress и модниот гигант Шејн, ги нарушија западните пазари со слични гломазни стратегии за цени, само Тему го направи она што малкумина веруваа дека е можно: го надмина Амазон, долгогодишниот златен стандард за конкурентни цени.

Од фабрика до глобална продавница

Ценовната политика на Тему не е револуционерна во неговата родна Кина. Платформата внимателно го следи деловниот модел на нејзината матична компанија Pinduoduo (или PDD Holdings). Како меѓународна рака на Пиндуодуо, Тему ја претставува амбицијата на Кина да се пресели од светската фабрика во светската трговија. Неговите ниски цени не се привремена тактика за лансирање, туку основен столб на нејзината долгорочна стратегија.

Основана во Бостон во септември 2022 година, американскиот Тему е огранок на кинескиот гигант за е-трговија Пиндуодуо, основан во 2015 година по успехот на Пинхаохуо. Воведен од Колин Хуанг во април истата година, Пинхаохуо го користеше моделот за групно купување на WeChat за да продава нарачки на свежо овошје на големо. Нејзиниот брз раст доведе до создавање на Pinduoduo, што го наруши кинескиот пазар за е-трговија - долго време доминираше JD.com и Alibaba - пред да се прошири на глобално ниво преку Tему. Денес, Tему работи во 79 земји.

Обратна аукција и пратката инвентар

Во срцето на ценовната стратегија на Temu е моделот потрошувач до производител (C2M), кој Pinduoduo го воведе во март 2023 година. Овој пристап користи обратни аукции, каде што Temu бара понуди од производителите, принудувајќи ги добавувачите да се натпреваруваат нудејќи најниски можни цени.

PDD Holdings ги одредува цените на финалните производи и профитните маржи, а производителите ги испраќаат производите директно во магацините на Пиндуоду во Кина, елиминирајќи ја потребата Тему да купува или да држи залихи. Наместо тоа, производителите ги сносат трошоците за складирање и мора да ги вратат сите непродадени предмети. Плаќањата обично се вршат квартално, што дополнително го олеснува финансискиот товар на Тему. Во суштина, Pinduoduo работи со модел на инвентар на пратки.

Обратните аукции му овозможуваат на Tемуда обезбеди најниски можни цени од самиот почеток, со логистичката експертиза на Pinduodu што овозможува брза консолидација на нарачките, создавајќи економии од обем што особено им користи на помалите производители кои би се бореле да ги задоволат таквите нивоа на побарувачка без Pinduodu. Дополнително, со обединување на логистиката за испорака, Pinduoduo дополнително ги намалува вкупните трошоци на производот во споредба со директната продажба на производителот.

Социјални мрежи

На страната на потрошувачите, Pinduoduo го применува својот модел на групно купување за да ја поттикне продажбата преку трендовите на социјалните медиуми.

Името Pinduoduo грубо се преведува на „Заедно, повеќе заштеди, повеќе забава“, што ја одразува нејзината основна стратегија: колку повеќе клиенти при групно купување, толку е помала цената. Оваа тактика доведе Pinduoduo да стане водечка светска платформа за социјална трговија по база на корисници, со 694 милиони корисници само во Кина од јуни 2024 година, според KSKuestMobile China.

Покрај групното купување, Pinduoduo ги искористи гејмифицираните функции за купување – широко распространети во кинеската деловна култура – ​​за да поттикне импулсно купување, што е предизвик за повеќето онлајн трговци.

Компанијата влезе на пазарот со стратешки таргетирање на запоставените потрошувачки сегменти, фокусирајќи се на купувачите со пониски приходи во помалите градови и руралните области, наместо да се натпреварува за побогати урбани купувачи во кои доминираат JD.com и Alibaba. Овој пристап доведе до брз раст и профитабилност. До 2023 година, Пиндуодуо, вклучително и Тема, пријави 34,879 милијарди долари приход и нето приход од 8,267 милијарди долари.

Модел на приходи без провизија

Како Pinduoduo генерира приходи? Наплаќа од производителите за логистиката на испорака до крајниот клиент и маркетинг услугите како што се промоција на производи, видливост и поставување на платформа. Приходите од логистика сочинуваат 38% од вкупните приходи на платформата, додека маркетинг услугите придонесуваат со 62%.

За разлика од Amazon и другите онлајн пазари, Pinduoduo не зема провизии од продажбата. Наместо тоа, делува како давател на логистички и маркетинг услуги, олеснувајќи ја дистрибуцијата за производителите и управувајќи со логистичките текови.

Оваа докажана рамка за приходи е клучна за високо конкурентните цени на Pinduoduo. Покрај тоа, компанијата има корист од поволната корпоративна даночна стапка во Кина - 15% во споредба со стандардните 25% за традиционалните претпријатија. Со користење на масовно купување, оптимизиран маркетинг и логистика и структура без провизија, Pinduoduo е во состојба да ја одржи својата стратегија за ниска цена - слично на кинескиот ривал за е-трговија, Шејн.

Поволни царински прописи

Tему е копирана од моделот Пиндуодуо во странство. Во оваа рамка, Тему има корист од царинските тарифи на САД (Дел 321 од Законот за тарифи Смут-Хејли од 1930 година), со кој се ослободуваат од царински давачки стоките чија вредност е помала од 800 американски долари. ЕУ предвидува слично ослободување за артикли под 150 евра (член 23 од Регулативата 1186/2009). Повеќето производи на Temu се многу под овие прагови, што им овозможува да ги испорачуваат производите без царина.

Во рок од две години, Tema имаше над 200.000 трговци, испраќаше 4 милиони пакети дневно од 60 магацини во Кина и привлече 467 милиони корисници ширум светот нудејќи производи од 40% до 60% поевтини од Amazon. За брзо да ја зголеми својата база на клиенти и да постигне самоодржлива критична маса во Европа и САД, Тему инвестира многу во субвенции за производи.

Нејзината стратегија за онлајн рекламирање е подеднакво агресивна, со значителни инвестиции во рекламирање на социјалните медиуми на платформи како TikTok, Instagram и Snapchat, како и рангирање на пребарувачите. И покрај тоа што точните бројки за овие кампањи остануваат необјавени, годишните извештаи на PDD Holdings покажуваат дека нејзината потрошувачка за маркетинг - вклучувајќи го и Tему - пораснала за 34% на приближно 10,7 милијарди евра во 2023 година, со околу 4 до 5 милијарди долари доделени само на Tему.

Маркетиншката стратегија на Tему и нејзиниот слоган „Купувајте како милијардер“ го следат водството на главните дигитални платформи, каде што одржливите субвенции ја поттикнуваат побарувачката и поттикнуваат вирален ангажман. Во таквите модели, економиите на обем се директно поврзани со побарувачката на потрошувачите - концепт познат како економии на обем на страната на побарувачката.