Како најлесно се продава непостоечки стан? (приказна за една измама)

Добивај вести на Viber

Изминативе денови главна тема за разговор на секоја маса веројатно беше најновата станбена афера, за која се уште немаме официјално име бидејќи зад неа стоела една поранешна фризерка и нејзиниот татко, кои немале ниту фирма (а по фирмите досега ги именувавме станбените афери), ниту земја, ниту карабина, која би била мамец за наивните. Изгледа неверојатно како е можно оваа шема да функционирала цели две години, а дури сега да биде откриена, веројатно по пријава на некој од оштетените. Две години да лажете најмалку 30 луѓе, кои претходно сте ги убедиле да ви уплатат пари на приватна трансакциска сметка, не е нешто што се случува секој ден, не само кај нас туку и во светот. Дури мислам дека е добра тема за сценарио за добра холивудска драма. Како и да е... Сигурно секој од вас си рекол - мене нема шанси ова некој да ми го направи, јас не сум толку глупав, ако им е, никој не им е крив и така натаму. Но почекајте малку. Немојте да бидете сигурни дека не можете да бидете многу лесно излажани. Се што е потребно е да бидат активирани неколку психолошки тригери во вистинското време и на вистинското место. Дали лесно се продава воздухот? Ова е приказна за тоа како на едноставен начин може да бидеме изманипулирани и да прифатиме работи што обично никогаш не би ги прифатиле. Ова е приказна за тоа како лесно за многу пари некој може да ни продаде воздух. Како што веќе имаме пишувано во Фактор, луѓето од дамнешно време се склони на почитување  авторитети.  Децата ги слушаат родителите, наставниците, постарите. На работа ги слушаме шефовите, во партија - лидерите. Целиот живот луѓето почитуваат нечии авторитети, едноставно така функционираме и ќе функционираме понатаму, бидејќи така се воспоставува ред. Но што кога тој авторитет е лажен? Првата работа што измамниците им ја презентирале на наивните е дека становите ги гради Владата, а богами вклучени се и неколку странски држави, како  Британија и Холандија. Зарем некој би се дрзнал да го користи името на Владата и на овие земји напразно? Кој би си играл со такво нешто? Ставајќи на маса врвен авторитет, измамниците во голем дел си ја олесниле работата. Формулата за мамење Но, пред да го презентираат планот за продавање евтини станови, некој морал да ги прими измамниците и да им дозволи да ја кажат нивната приказна. Според медиумите, првиот бран измамени луѓе се нивни познаници. Тука е активиран тригерот на допаѓање. Многу полесно прифаќаме понуди од луѓе што се убаво облечени, кои ги знаеме од порано, во кои имаме некаква  доверба. Кога веќе успеале да излажат еден круг луѓе, веројатно истите тие ги препорачале на други луѓе и на тој начин овој тригер само дополнително зајакнал. Не само што имаат доверба во оној што ја кажува приказната, туку сега веќе измамниците се препорачани од страна на трето лице, кое претходно си ја завршило работата и уплатило поволен стан. На тој начин не само што е активиран тригерот на доверба туку и тригерот социјален доказ. Измамниците веќе имаат портфолио на клиенти и кога ќе седнат со наредната жртва може да кажат  – господине, ние веќе ова го направивме со одреден број луѓе и ова е работа што навистина функционира. Луѓето следат други луѓе. Така сме правеле отсекогаш, така и ќе правиме. Секогаш кога не сме сигурни со некоја одлука, бараме да видиме што направиле другите пред нас и тогаш ја носиме нашата одлука. Што би рекло, во нашава приказна,  па зарем овие други луѓе се будали што уплатиле, ајде да се вклучам и јас. Ако навистина успеале да излажат и некоја позната личност, тоа само било шлаг на тортата при убедувањето. Добро, измамниците биле авторитетни и им се допаѓале на луѓето, но како побогу успеале да ги натераат “купците” да им уплатат пари на обична трансакциска сметка на физичко лице? Логично прашање... Недостапност. Страшен поттикнувач, кој ако се користи тогаш кога треба, дава феноменални резултати. Немаме дилема дека сте ги виделе знаците, како, на пример, ФИНАЛНА РАСПРОДАЖБА, САМО УШТЕ ЕДНА НЕДЕЛА ЗА ПОПУСТ ОД 50% и слично. Целта на овие пораки е да ви кажат дека оваа понуда е ограничена, дека нема да се повтори и дека шансата мора да се искористи сега и веднаш. Изгледа премногу примамливо кога некој ќе ви рече дека имате можност да купите стан за 400 или 500 евра за квадрат. Оваа понуда е сосема различна од сите на пазарот и ова треба да го гледаме како шанса. Ова е шанса што мора да се искористи. Впрочем, ваквата понуда ја дава човек што ми се допаѓа, а зад неа стои Владата. Зарем нешто може да тргне наопаку. Нема да има проблем ако уплатам пари на обична трансакциска сметка. Ако нешто треба, си имам потврда. Сигурно кога веќе се фатиле на јадицата за приказната, која веројатно измамниците многу убаво ја раскажале, наивните си го завртеле горниот филм, дека оваа шанса не смее да се пропушти и дека оваа зделка мора да се прифати бидејќи, ако не сакаат тие, ќе сака некој друг. Кога нешто е ограничено, станува поатрактивно, а ќе се согласите дека стан за 400 евра и не е нешто што се појавува секој ден. Како е можно измамата да трае две години? Сепак, она што е најинтересно е како можела оваа афера да трае толку долго време. Впрочем, ако веќе сте се излажале, сте уплатиле пари, а нема ни трага ни глас од продавачот, зошто би минале цели две години додека измамата да биде откриена. Во тој период измамниците успеале да си го билдаат портфолиото и без да им фали влакно на главата да си живеат монденски живот, додека несреќниците си ги чекале нивните имотни листови. Ваквиот феномен на задоценета реакција ќе го објасниме со една анкета, правена на Запад, која ќе ни даде одговор на горното прашање. Анкетата е правена на некој хиподром во делот каде што луѓето може да ставаат облози на коњите што се натпреваруваат. На две групи обложувачи им е поставено истото прашање: колкави се шансите се добиете. Едната група рекла дека има 80% шанса, другата група 20%. Едната група имала веќе уплатено ливче, додека другата знаела што ќе игра, но ливчето не било уплатено. Луѓето што веќе го уплатиле ливчето си дале многу поголема шанса за добивка, во споредба со групата што допрва требало да уплати. Човекот е многу конзистентен во она што го прави. Секогаш кога ќе донесеме некоја одлука, во основа сакаме да се држиме за неа. Генерално, многу сме тромави за промени, бидејќи промените бараат труд и не уморуваат. Во моментот кога биле уплатени парите на сметка, веројатно 100% од луѓето веќе биле сигурни дека направиле добра работа. Истите тие луѓе потоа продолжиле да и веруваат на фризерката и да се лажат себеси, барајќи си разни изговори зошто да не пријават во полиција. Еден од нив веројатно бил - да имаше нешто сомнително, веќе некој ќе пријавеше. И целиот круг повторно се затвора со поттикнувачот, кој веќе го дискутиравме, социјалниот доказ. Кога конечно на неколку луѓе им пукнал филмот и пријавиле во полиција, тоа бил главниот мотив за преостанатите да сфатат дека всушност купиле 50-60 квадрати воздух и дека го платиле доста скапо. Сега веќе сите дознале дека се измамени. Нема бесплатен ручек Веројатно голем број луѓе успеале да ја избегнат замката што измамниците ја поставиле. Сепак, вештото (свесно или несвесно) користење на неколку поттикнувачи, како авторитетот (Владата), довербата (личното познавање на измамниците со измамените), точно поставената ограниченост (цената од 500 евра за квадрат, доволно ниска да се третира како шанса, а притоа да не биде толкувана како измама), социјалниот доказ (колку повеќе уплатиле, толку било полесно да се вклучат  другите) и на крајот конзистетноста (луѓето едноставно не сакале да поверуваат дека се измамени и до крај верувале во приказната што им била раскажана), овозможило оваа афера да прерасне во една од најголемите измами воопшто направени кај нас. Уште едно прашање останува неодговорено, а тоа е како измамниците мислеле дека ќе се извлечат од целата каша. Ова беше едно од главните прашања што ги поставуваа американските медиуми кога се случи апсењето на Берни Мадоф, човекот што проневери неколку милијарди долари од секаков тип луѓе. На ова прашање веројатно одговор ќе треба да дадат луѓето што многу подобро ја познаваат човековата криминална психа. Во меѓувреме, кога некој ќе ви понуди нешто за ништо, добро размислете што ќе одговорите. Милан Димитриоски