Психолошки аспекти на однесувањето на потрошувачите

Добивај вести на Viber

Психолошкото објаснување на однесувањето на потрошувачите главен акцент во анализата става врз истражувањето на индивидуалното однесување. Психологијата ги проучува интерперсоналните (внатрешните) променливи, кои се однесуваат на менталната состојба и карактеристиките на личноста на поединецот. Според психолошкото објаснување, врз луѓето делуваат бројни екстерни и интерни фактори, но од пресудно значење се интерните фактори и процеси од кои зависи како ќе се примат надворешните стимуланси и како на нив ќе се реагира. Со оглед на тоа дека е невозможно непосредно да се анализираат процесите кои се одвиваат во човекот, психологијата се служи со методи и техники на посредно заклучување. Имено, врз основа на анализата на влијанието на интерните фактори, се изведува заклучок за индивидуалното однесување на потрошувачот. Павловиот модел на учење и Фројдовиот психоаналитички модел се основен фундамент врз кој денес се заснова психолошкото објаснување на однесувањето на потрошувачите. Павлов установил дека учењето е процес на асоцирање. Низ бројни експерименти го проучувал феноменот на учење. Тој го дал моделот на однесување: стимуланс - реакција. Интерните движечки сили го тераат човекот да ја задоволи потребата, а од послабите надворешни стимуланси зависи каде, кога и како реагира личноста. Важен елемент е искуството од минатото. Ако тоа искуство е поволно, потрошувачот реагира на ист начин . Според Фројдовиот психоаналитички модел, човекот влегува во свет кој е движен од инстинкти и брзо осознава дека зависи од тој свет. Човековата психа станува комплексна со текот на годините. Еден дел од таа психа (т.н. ид) останува резервоар за најголемите зафати. Вториот дел (его) станува свесен плански центар за акција, а третиот дел (супер его) ги канализира инстинктивните нагони во општествено прифатлив начин на однесување со цел да се избегнат конфликтите. Според следбениците на Фројдовата школа мотивите за купување се потсвесни, поврзани со либидо, инстинкт кој се развива во детството и кој не може да се сфати само со набљудување. Постојат три основни пристапи во развојот на психолошките теории за однесувањето на потрошувачите: лабораториска психологија, клиничка психологија и гесталт психологија. Лабораториската психологија се концентрира на потребите и психолошките тензии како мотивациони сили и подеднакво експериментира со луѓето и животните. Во клиничката психологија се истражуваат главните психолошки мотиви кои се под силно влијание на социолошките фактори. Се користат разни психоаналитички техники за да се откријат потиснатите и потсвесните мотиви. Гесталт психологијата, која често се нарекува и социјална психологија, ги набљудува поединецот и неговата околина како неделива целина. Акциите на поединецот подеднакво се предизвикани од личните мотиви и од реакциите на стимулансите од околината . д-р Гоце Трајковски